협상 잘하는법#책소개#협상의 기술

 

 

 

1. 책제목 : 협상의 기술_허브 코헨

 

 

 

2. 한줄 요약

 - 협상으로 이루어진 세상 속에서 어디서나 누구와도 성공적인 협상하는 방법 대방출

 

 

 

3. 요약&느낀점

옵션없이 협상에 들어가지 말라

협상을 할때는 항상 유리한 고지를 점령 해야 한다. 협상에 관한 사전 정보와 상대방에 대한 조사는 필수다.

그리고 나의 전략들을 노출 시키지 않고, 상대방에게 들켜선 안된다. 간파된 전략은 더이상 전술이 아니다.

 

상대방에게 내가 너무 절실히 바라고 있다는 것을 들키지 마라

시간과 비용을 허비하고서라도 협상을 완성 시키고자 하면 실패 할 확률이 크다. 상대방은 당신의 상황이 좋지 않은것을 간파하면 그것을 악용 할 수 있다. 예로들어 협상이 끝나고 예약된 비행기 시간을 상대방이 안다면 더 느긋하게 협상을 하고

당신이 심리적으로 압박 받을수있도록 협상을 지연 시킬수도 있다.

 

상대방의 협상이 진짜 최대치인지 파악하라

사람들이 원한다고 말하는것은 그들의 실체 필요 사항을 충족 시키지 못할 수도 있다. 

그러므로 상대방의 성향이나, 최대한 질문을 함으로써 정보를 얻는다. 그리고 상대방이 나때문에 시가을 많이 사용하게 하자. 시간을 많이 소비한 사람은 보상 심리 때문에, 기대에 미치지 못하는 결과라도 승복 하는 경우가 있다.

예로들어 양복을 맞추러갔는데, 수십벌을 입어보면서 2~3시간이 흘렀다고 치자. 그리고 계산을 할것 처럼 하면서,

서비스를 요구하면 점원은 본인의 시간을 보상 받기 위해 있지도 않은 서비를 줄수도 있다.

 

성공적인 협력적 협상은 상대가 원하는 것을 알아내면서, 내가 원하는 것을 얻는 것이다.

사람은 제각기 다르다고 했지만 그다지 복잡하지 않다. 다들 그저 자신들의 필요 사항을 만족 시키고 싶어 한다. 내 요구 사항이 당신의 요구와 다르다고 해서 우리가 적은 아니다. 그러므로 내가 정당한 방법과 방식으로 당신에게 다가간다면 상호 필요 사항을 충족 할수 있는 협상을 이끌수 있다.

 

전화로 하는 협상 전략

 - 이야기할 내용을 목록으로 작성하라

 - 협상이나 거래를 마음속으로 시뮬레이션 하라

 - 적대적인 협상에서는 상대측의 전술을 예측하려고 노력하라. 유비무환이다.

 - 전화를 걸 때 모든 관련 자료를 손닿는 곳에 놓아두어라.

 - 준비했는데도 예상치 못했거나 갑작스런 질문에 놀랄수 있다. 그럴때는 모른다는 사실을 인정하라.

 - 집중하고 산만해지지 않도록 하라. 전화 통화에 온 신경을 집중하라. 

 - 수치가 관련된 통화라면 계산기 같은 기본 장비를 손 닿는 곳에ㅇ 놓아 두어라.

 - 마지막에 합의한 내용을 요약하고 후속 조치에대한 책임을 정하라

 

권한과 책임이 있는 사람과 협상하라

어떤 단계에서든 시간을 낭비할 생각이 아니라면 권한이 없는 사람과 절대 협상 하지마라. 누군가와 의사소통이 필요하다면 우선 자신에게 물어라. 그사람은 누구인가? 어떤 경험을 하고 조직에서 어떤 위치인가?영향력을 행사할 수 있는 사람인가?

 

  사전 협상 단계를 거쳐라.

협상을 하다가 새로운 국면에 치닫게 되면, 일단 거부감에 들게 마련이다. 그러나 사전 협상 및 공유를 통해 언지만 준다면,

본 협상시 이미 알고 있던 정보이므로 좀더 친숙하게 받아 들인다. 

 

당신의 외모를 점검 하라.

덥수룩한 수염, 헝클어진 머리, 주름진 양복을 입고 협상을 한다고 생각해라. 우선 그사람의 이미지는 신뢰성이 있는 편이 아닐 것이다. 기본적으로 협상은 이미지가 주는 신뢰성이 기반이 되어야 한다. 협상은 이상한거 하나에서 틀어질수있다.

구취, 옷 스타일, 웃음소리, 펜돌리기 등 각 개개인마다 트라우마가 있다. 협상가는 아주 사소한것까지 고려 해야 한다.

즉, 튈만한 언행은 하지 않는 것이 좋다.

 

 

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